COMASマーケティング®（呼び名：コマースマーケティング）とはＪＭＣ企画室代表の五丈凛華が開発した、ソーシャルメディア時代の女性マーケティングに活用できる新しい戦略フレームワークです。（※フレームワークとは物事を深く考える時に使う、思考法や分析方法・思考の枠組みなどを指します）これまでに１０万人以上の女性マーケティングを重ねた検証データを元にして、女性顧客が商品購入を決定するまでの「５つの要素」から構成されています。
※この５つの頭文字をとってCOMAS（コマース）マーケティング®と名付けています。
英語の“コマース＝commerce”には、商業や貿易という意味があります。今やお客様はソーシャルメディアを使って、世界中の企業から商品を選びます。これからは企業の規模に関係なく競合他社を超えて、世界を視野に入れた広い商圏の「コマース＝貿易」としてマーケティングをする必要性が高まっていると考えます。まさにCOMAS（コマース）マーケティング®も世界商圏から選ばれるための総合戦略ツールとして構成されています。
世の中にはさまざまなマー ケティング手法があり玉石混淆しています。経営者様や企画部署様でしたら４Ｃ、４Ｐ、SWOTなどの代表的なフレームワークを一度はお使いになったことがあるかもしれません。しかし現場で女性向け商品開発・マーケティングセールス・コンサルティングを重ねてきた経験からしますと、どのフレームワークも断片的で扱いづらいものばかりでした。なぜなら「売り手・買い手・商品構成要素・競合他社」などがバラバラに理論化されていて、一貫戦略が必要なソーシャルメディア時代には統制を取りづらいからです。
実際にこれまで企業様の事業診断を行ってきましたが、どの企業様も多くのマーケティングツールを使うあまり戦略を複雑化しすぎて結果が出ていないケースが大半でした。そこで「もっとシンプルに一貫戦略を練れるツールはないだろうか？」という思いで開発されたのがＣＯＭＡＳマーケティング®になります。
では、そもそもソーシャルメディア時代においてなぜ企業には一貫戦略が必要なのでしょうか？
例えば昔の八百屋のような対面販売では、お客様の購買プロセス（そこに店があることを知り、商品を吟味して購買を検討すること）は「買い手と売り手」とのリアルなやり取りの中で一度に完結していました。つまりお客様と対面さえすれば、商品の良さをしっかりとお伝えすることができていたのです。しかしソーシャルメディア時代においてはお客様が商品を「認識して→購入を検討し→買う」という一連のプロセスの場所は、ウェブ上やリアルなどでバラバラに分散されるようになりました。これによりそれぞれのプロセスにおいて一貫性を持った強力メッセージで商品の訴求をしなければ、お客様はあなたの商品をすぐに忘れてしまい結果的に購入チャンスを逃すことになってしまうのです。
マーケティングをする意味というのは「お客様の購入というゴールを滞りなく誘導すること」、つまり未来（購入ゴール）から逆算して現在の戦略を練るものです。今のお客様がどのようなプロセスを経て「商品を手に取り買うのか」を知り、その流れを逆算して一貫したマーケティングを行うことこそ結果の出るムダのない女性マーケティングとなります。
ＣＯＭＡＳマーケティング®＝「C・O・M・A・Sの５つの要素」はソーシャルメディアを含めた「女性が購入を決定するプロセス」から構成されています。これが全て充実して連なってはじめて、商品購入行動を起こしてくれます。つまりこのCOMASマーケティングをくまなく企業内で戦略だてすることができれば「女性が自動的に商品を買ってしまう仕組みをつくることができる＝ヒットを狙える」ということになります。企業様の素晴らしい資源が顧客に届く前に埋もれてしまうのは大変もったいなく、お客様にとってもそれは不利益となります。
お客様は貴社の商品に出会えることを待っています。ＣＯＭＡＳマーケティングによって効果的に一貫した市場戦略を立て、貴社の企業活動を活性化させて頂きたいと思います。それでは「COMASマーケティング®」について解説していきます。
コンセプトとは「なぜ企業が存在しているのか」「なぜこの商品をつくったのか」という、お客様と共有するための主張や理念を指します。コンセプトは「企業（商品）の他にはない特色と顧客の利益」を３０文字以内で、お客様がイメージできるように表現することが理想です。女性マーケティングではコンセプトを一番先に考え、そのイメージに沿って商品開発・販促戦略を決めていきます。さらに女性は企業が考えているよりもずっと、企業（商品）コンセプトを重要視しています。なぜなら購入前に「この企業（商品）は、本当に私に合っている？」と自分の趣味嗜好にズレがないかの指針として、商品コンセプトを肌で感じ取り購入を決めるからです。つまりコンセプトとは「商品の色・形・雰囲気・全体像」を映像として女性の心に残します。コンセプト決めは女性マーケティング戦略を立てる上での羅針盤となるため大変重要です。
オリジナリティとは、企業の特色を活かした「商品」であることです。さらにこのオリジナリティとは、他社が真似できないものであるほど価値が高くなります。多くの企業が女性向け商品開発で陥りやすい問題点としては、商品を「女性の流行や求めているものだけ」を追って単純につくってしまうことです。そのような商品はどこでも買うことができるため、一時的に売れたとしてもお客さまは流動的ですぐに離れていき不利益が生じてきます。企業資源や特色が活かされたターゲット女性が求める商品であるからこそ、女性は商品に魅力を感じ、愛着が湧き、濃いファンになってくれます。ファンになってくれた女性は、自ら商品を友人に勧めリピート購入もしてくれるようになります。企業の永続的な利益を目指すなら、商品には必ず「ここでしか買えない不動の価値＝オリジナリティ」を入れる必要があります。
今時の集客はウェブとリアルの両方から行うことです。どちらの場合もソーシャルメディアでの商品アピールから、お客様は集まるようになっています。その時に重要なのは企業（商品）コンセプトを貫き、ターゲット女性が思わず目を留める「言葉やメッセージ」を投げかけるスキルです。ソーシャルメディア（HPやブログ、SNS、検索からたどり着いてもらうコンテンツなど）はお客様とのファーストコンタクトとなります。このファーストコンタクトにおいて、コンセプトどおりのメッセージを商品と一緒に伝えられると、お客様の頭の中に貴社商品が購入の選択肢として置かれるようになります。メディアメッセージを発信する際は、日々の活動や商品情報をただ流すのではなく「ターゲット女性がいる場所で企業（商品）メッセージを印象的にお客様の頭に残すこと」に注力します。
「M＝メディアメッセージ」でお客様と繋がったら、さらに接触回数と滞在時間を長くする工夫をして商品購入のチャンスを増やしていきます。（女性の愛着化を促す）その時に有効なのが「女性のお客様にとって何回でも足を運びたくなる」ような、アミューズメント性（娯楽的要素＝楽しさ・便利さ・空間の心地よさなど）をHP上や売り場に仕掛けていき、付加価値を積極的に提供していくことです。特にアミューズメント的付加価値は「無料」であることが多く、企業として直接の売上には反映されませんが、この“お金を頂かない価値”を丁寧に提供することで膨大な企業の中から自社を選んでもらえるという「大きな価値」へと変わっていきます。アミューズメントは、実店舗やウェブ上、集客場所など様々な場面で仕掛けることが可能です。
お客様は売り場（HP上の売り場でも）にたどり着くまでに、ウェブで他社も含めHP・広告・評価サイトなどから間接的に何度もセールスを受けた状態でご来店されます。従来型の「アウトバウンドセールス＝広告的に商品の良さを伝え買って下さいと“頭を下げる販売法”」では、良くも悪くもセールス慣れしたお客様の心を購入へと動かすことはできません。（情報鈍化の発生）
ソーシャルメディア時代では「インバウンドセールス＝お客様の方から商品情報を見つけてもらい購買行動を起こして頂く“頭を下げずに売る販売法”」が主流となっています。これにより販売員・営業マンも従来のセールスを見直し、時代の流れに沿った「購入を即決させる営業ノウハウ」を習得する必要があります。ソーシャルメディア時代の新しい営業の形である“インバウンド即決セールス”については、五丈凛華著の『頭を下げずに「時短」で商品を売る方法』(サンマーク出版)
COMASマーケティング®は「経営方針・企画・制作・広報・営業」が一貫した流れで見渡せる戦略フレームワークです。
そのため企業現場では「C・O・M・A・S」を表にすることで
など、さまざまな使い方ができます。
COMASマーケティング® |
4P | 4C |
SWOT | ||
|---|---|---|---|---|---|
| コンセプト Concept (理念) | お客様と共有するための商品（企業）の主張や理念、コンセプトでお客様の心を引きつける。 |
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| オリジナリティ Originality (企画・開発) | 企業資産や強み、流通を生かしたオリジナリティあふれる商品の開発。お客様のファン化を促す。 |
製品 (product) 流通 (place) 価格 (price) |
顧客価値
(customer value) 顧客コスト (customer cost) 利便性 (convinience) |
強み (strength) 弱み (weakness) 機会 (opportunity) 脅威 (threat) |
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メディアメッセージ
Media message (宣伝) |
印象的な言葉でターゲットが望むコピーを使い、記憶に残すことに注力する。 |
プロモーション (promotion) |
コミュニケーション
(communication) |
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| アミューズメント Amusement (集客・接触) | 娯楽的に集まれる場をつくることにより、お客様との接触回数を増やす。 |
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| セールス Sales (販売) | お客様が他エリアや業種へ流れないように、スマートに即決させるセールスをする。 |
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メリット デメリット |
ソーシャルメディアに対応したお客様が購入を決める5つの心理に沿って戦略立てをくまなくするので、最短で購入へと導くことができる。 |
細かく商品考査を行うが、ソーシャルメディアを含めると戦略がバラバラになりやすい。 | 4Pをお客様目線にした考え方。しかし、あまり顧客目線に着目しすぎると戦略が見誤りやすいデメリットがある。 |
ソーシャルメディア時代において商圏は世界である。競合だけ考えておけば良いSWOT理論は戦略としては有効に働かない。 |
実際にフレームワークは「現場でどのように使うか」という実践的な方法を知ってこそ、その効果を発揮します。
そこでＣＯＭＡＳマーケティング®を使って女性向け商品開発をした実用例が学べる無料メールセミナー『ヒットを狙える女性向け商品開発21の戦略ポイント』を開講しています。
ぜひ、貴社の女性マーケティング戦略や新商品開発にご活用ください。
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