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実績・お客様の声

女性向け商品開発事例2

35歳女性のカラダの悩みに特化した エステメニュー開発で売上175%の伸びを記録!

商品と一言で言っても“手に取って使えるモノ=物体”だけではなく、「知識やサービス・施術」などの“無形のモノ”も商品として扱われます。 事例②ではエステティックサロンという「サービス分野」での女性向け商品開発の事例をご紹介します。

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ご依頼の経緯
経緯

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エステティックサロンを個人で経営する渡瀬様(40代女性)は女性客の激減に悩んでいました。最近は主婦でも自宅でサロン経営する女性が増えネットで簡単に予約できるシステムがあるためか競合がひしめき合い、顧客がより安いエステティックサロンへと流れてしまうという悩みを抱えていました。 美肌&全身マッサージメニューと化粧品販売で売り上げを立てていたもののその状況は厳しく、何か新しいサービスを打ち出したいとのご要望でJMC企画室へご依頼を頂きました。

業界全体から売上不振の原因がわかる
調査

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実はエステという業界は年々売上が落ちているというのが現状です。 なぜなら一時期の過度なセールスや高額契約商法によって「怪しい業種」というレッテルが貼られてしまったからです。 そのため新規顧客がなかなか取れない状況が渡瀬様のサロンでも起こっていました。 どんなに誠実に経営している事業者様でもお客さまに根付いてしまったイメージによる営業活動への影響は大きいものです。 そこで渡瀬様のサロンをお客さまに信頼を得てもらえるようにするための戦略を打ち立てました。

お客さまから絶大な信頼を得る方法
分析

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ターゲットを絞って顧客へアピールすることは、実は簡単に信頼を得ることができます。 例えばあなたが建設業の社長で税理士を頼もうと思った場合、「信頼と実績の田中税理士事務所」より「建設業界に特化した実績№1の田中税理士事務所」の方を選びたいと思うはずです。 これはお客さまの中で専門家ならたくさんの実例があって良いアドバイスがもらえるだろうという心理が働くからです。 これを応用して渡瀬様のサロンをリサーチした結果「35歳女性に特化したエステメニューをつくること」をご提案しました。

35歳女性の人に言えない悩みとは?
提案

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ターゲット女性を絞って商品を開発する場合、当たり前ですがターゲットが抱えている「悩み」を知る必要があります。 もちろんJMC企画室にも35歳女性が抱える悩みのデータはありますが、美容において全般的な事を言うと「シミ・シワ・たるみ」という肌に対するキーワードの悩みの多くを占めます。 でもそれは大手のエステサロンでもやっていること。 大手がしていること以外のターゲットの悩みを見つけることが個人店で差別化を図るにも外せないポイントです。 そこで市場になかなか上がってこない「人に言えない悩み」に目を向けます。 最近30代女性の間で売れ始めている「匂いケア商品」に焦点を当てて商品開発を行いました。

隠された潜在ニーズこそ穴場
結果

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サロンメニューでは「35歳からのニオイケア」に特化して、食事療法とリンパマッサージ等で組み合わせた総合的なエステティックメニューでオリジナリティ溢れるコースを開発しました。でもそれだけでは戦略として不十分です。 女性ならわかるかもしれませんが、ドラッグストアなどで「匂いを抑える商品(脇・汗・口臭など)」を買うことは恥ずかしくためらってしまうものです。 ニオイを解消したい女性ニーズは確かにありますが、大々的にエステのメニューを「ニオイケア」で謳った場合かえってご来店してもらえなくなります。 そこで渡瀬様のサロンではご来店時に完全個別ブースに分けて、プライバシーを守りながらご相談できるように店内を配置しました。 もちろんこれだけではなくネット集客においても「35歳からのニオイケアに特化したエステサロン」として誠実に情報発信を行い信頼感のあるメッセージを伝えることで安心感を獲得することに注力しました。 すると新メニューを発売してからお客様の予約は3倍にアップ、売上は175%まで伸びる結果を得ることができたのです。

JMC企画室が考えるヒットの要因
要因

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商品開発というのは顧客の潜在ニーズを汲み取れば全て成功するものでもないと私たちは考えます。 商品が売れない原因はあらゆるところにあるので、商品開発をする前の課題リサーチが欠かせないのです。 単に企業内の改善点だけに目を向けるだけでなく業界全体を見渡した問題点を早期発見することで、新商品がヒットをする勝因が意外なところから見えてきます。 ミクロの視点で女性ターゲットの求める商品開発をしながらも、マクロの視点でマーケティング戦略を練っていく「ミクロ&マクロ同時目線」でいることをJMC企画室は信条としています。

渡瀬様から頂いた感謝の言葉

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「これまでエステティックサロンを経営してきましたが、売上難に陥りターゲット女性を絞るという発想も勇気もない状態でした。 JMC企画室様の入念なリサーチから35歳女性へのニオイケアに絞る新エステメニュー開発のご提案を頂きましたが、その理由が大変根拠のあるもので納得してお任せができました。 あのまま私一人であったら売りたい気持ちが空回りして事業を見直すことさえできなかったと思います。 ですからJMC企画室様のように客観的な視点で当サロンをマーケティングして頂けたのは本当にありがたかったです。開発して頂いた商品(新エステメニュー)と当サロンのリソースを活かして、これかも女性を美しく輝かせるために頑張りたいと思います!

渡瀬様の「商品企画ラインメニュー」参考情報
  • 商品企画の種類:アイデアLINE
  • 商品開発期間:1.5ヶ月
  • 営業利益:商品発売後前月比の1.75倍

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