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ZOZOTOWNの女性戦略「買い替え割」とは

zozotownサイト

 

日本最大級のファッション系ECサイトZOZOTOWN(ゾゾタウン)。女性向けの衣料品はもちろんメンズやキッズのアイテムがリーズナブルでオシャレに揃うこのサイトで、あなたも一度は買い物をしたことがあるかもしれません。ZOZOTOWNでは「買い替え割」という新サービスをスタートさせ、業績を急速に伸ばしています。その裏には緻密なリスクマネジメント戦略「買い替え割」の存在があります。女性消費者ニーズとマーケティング戦略を融合させた新サービス「買い替え割の戦略」好調の理由について、今回は分析していきます。

 

1.「買え換え割」は顧客流出の防御壁

 

ZOZOTOWNの「買い替え割」とは、商品購入時に以前ゾゾで購入した商品であればサイトやアプリから即座に下取り価格を提示させて、新品の購入金額から実質値引きをするというサービスです。ゾゾが買い取りした商品は同サイトにある「ゾゾユーズド」で古着として販売されます。つまり顧客はZOZOTOWN内ででいらなくなった古着の買い取りと新製品の購入が一度にできてしまうため、大変便利なサービスであるのです。

今ネット通販は数多あり、顧客はすぐに他のサイトで買い物をしやすい状況にあります。ECサイトで売り上げを伸ばすには、いかに自社サイトで商品を購入してもらうかがカギとなり「顧客の囲い込み」が必須です。これまで顧客の囲い込みは会員制だけの送料無料やポイント制度などでつなぎとめるのが主流でした。しかし今回のような新たなサービスは利便性と安さを求めるネットユーザー心理を突いたもので、目新しさがあります。さらに顧客のクローゼットにある洋服を買い取りで減らせば新たな商品を買って頂けるという、合理的な販売チャンスを逃さないための戦略でもあるのです。

 

 

2.リスク管理が売り上げ上昇のカギ

 

2-1.今月お金ピンチ!に対応「ツケ払い」サービスもある...

 

「週末彼氏とのデート用にカワイイ洋服を買いたいけど、今月お金ピンチ!」な女子にも嬉しいのが「ツケ払い」という、ゾゾ独自の支払いサービスです。商品購入時にお金がなくても支払期間が2ヶ月あるため、お給料前の注文や都合の良いタイミングで支払が可能です。「ツケ払い」というネーミングが少々男子寄りではありますが、始めてサイトを使うユーザーにも安心なため女性顧客を意識したサービスであると感じます。

 

企業側からしたら支払は1秒でも早く回収したいのが人情というものでしょう。しかしこの支払サービスを提供することで企業は2つの利点を受け取ることができます。1つ目は他ECサイトとの強固な差別化が図れるという点。2つ目はお金がないから商品購入をためらう、顧客の買わない理由を消すことができるという点です。つまりこのツケ払いサービスは「買わない理由をつくらない」ものであり、結果的に見ると顧客から料金の回収を早くできる仕組みになっているのです。

 

2-1.お客さまの購入チャンスを逃してはいけない

 

私も長年営業をしていて痛感したのが「お金ができてから買いに来ます」と言ってくるお客さまに次はない、ということです。つまりお客さまというのは一回購入チャンスを逃すと二度と買ってくれない可能性が格段に高くなります。そのためいかに購入を早めるかが売り上げをあげるためにはキーポイントとなり、お客さまとの一期一会を逃してはいけないというのがセールスの鉄則なのです。

これらの観点からもZOZOTOWNのサービスは言わばマイナス要素を消すリスク管理から構成されています。顧客の流出と販売チャンスを逃さないために、いかに広い包囲網を張るかがゾゾの戦略基盤であると分析します。

 

 

3.まとめ

 

多くの企業は新規顧客を呼び込むことばかりに注力しがちですが、顧客の流出を食い止めることが売り上げ上昇につながります。見落としがちなマイナス要素に目を向けることで、女性顧客たちに支持される新サービスをぜひ生み出してみてください。

 

この記事を書いた人/五丈凛華