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女性集客がラクにできる「体験型集客」3つのポイント

人がたくさん行列をつくっている

 

貴社は女性集客に強いと言えるでしょうか?女性の集客力がある企業は同伴する男性顧客やファミリー層までも取り込むことができるため、業績が安定しやすいと言われています。しかし女性市場は激戦地帯。多くの広告費やSNSを利用して商品内容を拡散させても思ったほどの効果が得られていない企業もたくさんあります。費用対効果の高い女性集客をするには女性顧客心理に根差した正しい手法が必要です。そこで今回は1日で1000人の女性集客に成功した事例を元に、確実に効果の出る集客ノウハウを公開します。

 

 

1.一日に1000人以上の女性を集めた、たった1つの集客法

 

私が株式会社ABCcookingstudio(大手料理教室)に勤めていた当時、全国展開をしていたため多くの出店計画がありました。営業統括として全国のオープンに携わりましたが、どんなに地方でも人が少ない地域でも必ず女性集客に成功したある1つの方法があります。それが「体験型集客法」です。ABCcookingstudioで店舗オープンをさせる時は、パンや料理などが実際に作れる体験会を開くことを広告を使って告知→チラシを配りながら人海戦術で集客を行い1日で1店舗につき1000人の女性を集客させていました。狙いとしては実際に商品を体感できる「体験会イベント」をしてもらいながら、企業情報や商品説明を行い購入への動線を引くことが目的となります。最近では投資セミナーや住宅展示フェアなどのイベントが開かれるようになっていますが、これも体験型集客法の一種です。今後はVR(バーチャルリアリティ)などを駆使した体験型集客がさらに増えていくことでしょう。

 

JMC企画室の女性マーケティング理論「COMAS(コマース)マーケティング®」でも、効果的な女性集客法としてCOMASの「A=アミューズメント化」を必須項目としています。アミューズメント要素(娯楽的で楽しいこと)が販促に組み込まれていることで、商品の購買率は上がるからです。特に女性は楽しいことやキレイなものに惹きつけられて消費行動を起こすため、企業が商品を売るための集客にも娯楽的要素が高い体験型集客が大変効果的なのです。(もっと詳しいCOMASマーケティングについてはコチラ)

しかしその一方で体験型集客を試してみても、女性客が集まらないケースや売り上げに直結していない事例も多くあります。ではなぜ同じ体験型集客をしているにも関わらず大きな開きが出てしまうのでしょうか?

 

 

2.企業が女性集客に失敗しやすい理由

 

集客を行う際に重要なことは2つあります。「多くのターゲット顧客を集める事」と「売り上げを上げる事」です。私はこれまでに企業が開催している100以上の体験会イベントに参加した経験がありますが、この2つの要素をしっかりと満たしていた体験型集客は驚くほど少なかったのです。

例えばプロバンス風の家を売りにしている注文住宅メーカーは主婦を集客しようと、DIYを教えるイベントを開催しました。最近ではDIYを楽しむ女性が増えているためか予定数を上回る60人の集客ができました。しかし設けられていた注文住宅相談ブースに立ち寄る女性はわずか1人、成約は0件だったと言います。DIYを楽しむ女性の傾向として「お金をかけずにインテリアを楽しみたい」という欲求が強くあります。そのためこのようなイベントを開催しても新築を購入するターゲット層でない女性たちが集まるため、成約率は限りなくゼロに近くなるのです。

このように体験型集客でよく間違えやすいのが、集客をすることだけに注力してしまう点です。体験型イベントの目的とは売り上げを上げることにあるので、ただ集めるだけでは意味がありません。そのためしっかりと商品を買ってもらえるターゲットを集めることが重要です。

 

最近の体験型集客イベントでは商品告知や企業のイメージアップを目的として開催することがあります。私も実際に大手食品会社が主催する手打ちパスタづくりのイベントに招待されたことがありましたが、イベント内容は新発売製品の生パスタの紹介や料理法を教えてくれるものでした。新商品の告知という目的がハッキリしている点は良かったのですが、体験を終えた女性参加者たちからは「商品販売をしてくれたらこの場で買って帰りたいのに」という声もありました。女性は基本的に買い物が好きですし体験してみて良い商品なら購入してみたいと思うものです。せっかく女性を集客するなら企業(商品)のイメージアップだけに留まらずに、セールスもしっかりと行うことが顧客のためでもあるのです。

 

 

3.体験型集客を成功させる3つのポイント

 

体験型集客で女性客を集めて売り上げを上げるには、次の3つのポイントをおさえることが必要です。1つでもモレがないようにしっかりと準備を進めることで成功させることができます。

 

①ターゲット女性の悩みを解消する魅力的な体験内容にする

 

女性は長年抱えていた悩みを解消できる商品に出会った時に、とても嬉しくなります。気分が高揚することで購買にも積極的になり商品の購入率も高くなります。そのため体験型集客ではイベント内容を「ターゲット女性の悩みを自社の商品で解消できる体験」にすると良いです。例えば実演販売などでは網戸の掃除道具を紹介しようとした場合、汚れた網戸を用意して簡単にキレイになることを商品を使って見せます。このようにターゲット顧客には効果的に商品の便利さを実感してもらうように工夫をします。

 

②体験会から商品購入までのシナリオを考える

 

せっかく集客をしても売り上げに結びつかなければ、骨折り損のくたびれ儲けとなってしまいます。体験型集客で一番気をつけなければいけないのは、体験しただけで顧客が満足し帰ってしまうことです。そうならないようにするには「体験→商品説明」をしっかりと聞いてもらえるようなシナリオを事前に作っておくと顧客を逃すことがなくなります。デパートの化粧品売り場などでは肌診断からそのまま基礎化粧品をつけてお化粧までをする流れになっています。こうすることで女性顧客も販売員からの商品説明がすんなりと頭に入るため、売り込まれたという不快な思いをすることなく商品を買って頂けます。

 

③あらゆる情報伝達手段で体験会を告知する

 

集客したお客さま全員が商品購入をしてくれたら良いのですが、実際の購入率は良くて10%~40%ほどです。そのため集客をするなら多くの人数を集める必要があります。体験型集客を開催する前に動画の配信やブログなどで自社コミュニティをつくり、そこから体験会の案内をすると集客人数が確保しやすくなります。SNS・広告・チラシ・などのあらゆる媒体で告知をして、集客人数を増やしていきましょう。

 

 

4.まとめ

 

女性顧客と体験型集客は大変相性が良いですが、ターゲット女性心理をよく理解して魅力的な体験内容にすることが第一です。「集める&商品購入」を1つのセットとして構成をすることで売り上げにつながっていくため、緻密な戦略のもと集客を行うようにしていきましょう。

この記事を書いた人/五丈凛華