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女性消費者ニーズがよくわかる!5つの購買心理

赤ペンとチェックボックス

「女性消費者の気持ちが知りたい!」そう思ったことはありませんか?

街に出れば女性向け商品で溢れているし、コンビニではプレミアムスイーツや挽きたてコーヒーが飲めるカフェ化などを見てもターゲットは独身男性から女性獲得商戦へと変化をしてきています。世界的に見ても消費の8割が女性であると言われているように市場が益々活発化をしてく中で、貴社が女性戦略を効果的に行えば売上は上がっていく可能性が高いと言えるでしょう。

しかし女性市場に参入したくても女性ニーズがわからなければ元も子もありません。マーケティングとは市場適合を図ることであるのはマーケティングの基本がわかる3つのポイント』でもお伝えしましたが、女性マーケティングもはじめは女性ニーズを知ることから始まります。そこであなたの会社に女性が何を求めているかが見えてくる「女性が求める5つの購買ニーズ」についてご紹介していきます。

 

 

【女性が求める5つの購買ニーズとは

大企業では女性ニーズを探ろうと膨大な経費をかけてリサーチやアンケートを行っていますが、どうしても浅いニーズしか拾えないことが多いです。JMC企画室では10万人の女性とのセールスマーケティングから深くリサーチを重ねた結果、女性ニーズは大きく分けて5つに集約されていることがわかりました。これらをあなたの商品・サービスにくまなく組み込むことができれば、女性顧客に支持されるヒット商品を生み出すことができるでしょう。

 

1.商品に求めるのは共感力

 

消費者の悩みの解決をするのが商品であることは誰もが知っていることですが、女性の場合もう少し踏み込んだところにニーズがあります。まず女性とは同性にしか分からない悩みを抱えているものです。それは体のことであったり、恋愛であったり、家庭の問題であったり、心も体も感受性の強い女性には「悩み」が尽きません。そんな時女性はだれかに悩みを打ち明けて「その気持ちわかる」と共感してもらいたいと思っています。なぜならそう言ってもらえたことで悩んでいるのは自分だけではないと安心するからです。女性がカフェで友人とお茶をして何時間でも過ごせたり、長電話が好きだったりするのは、気持ちを共有している=安心感を得たいがためなのです。

 そして実は商品に一番に求めるのは、悩みの解決ではなく「悩みの共感力」です。その証拠に商品にこんな文句があったら、女性は涙が出るほど嬉しくなるものなのです。

 

●「あなたには〇〇な悩みがあってさぞ辛いでしょう?」

●「でももう悩まないでください。私達があなたを助けます!」

 

この2つの例はこのままキャッチコピーすればいいということではなく、このようなメッセージを伝えることが商品には必要だという意味です。先ほどもお伝えしたように女性は毎日悩みが尽きません。だからこそより深く悩みに共感をしてくれる商品は、女性たちの心をゆさぶるのです。その喜びは感動になり、女性たちの心に商品を深く印象付けます。このように深い共感を得た女性たちはその好意的な商品で解決できる悩みを選びお財布を開ける、この流れが購買へとつながります。販売者は女性の悩みを解決する商品=良い商品であると思ってしまいがちですが、それだけでは市場では選ばれません。女性の購買欲を引き起こすには「悩みの解決」を提示するのではなく、「共感」が先になるのです。

 

これまでの女性マーケティングでも「共感を得よう」とは言われてきましたが、どのようにしたら共感を得られるのかは明確ではありませんでした。結論からすると女性の悩みをこちらが受け入れたことを心情をくみ取って示すことで、女性からも共感を得られるようになります。

 

 

2.便利さ=自分時間の獲得

 

便利なものを求めるのは女性に限らず男性も同じです。しかし男女では便利さに対するニーズに違いがあります。それは女性が便利なものを手にする時は、目的がその先の未来にある点です。

 例えばスマホの通信速度が速くなったと通信会社がアピールしたとしても、女性は「通信の速さ=便利さにつながる」とは思えないため購買意欲が高まりません。なぜなら通信が速いとどんなメリットがあるか、具体的に自分の未来が絵に描いたようにイメージできないからなのです。

 

掃除ロボットのルンバが大ヒットしていますが多くの女性が購買を決めた理由とは面倒な掃除を軽減してくれるからではなく、仕事などで疲れて帰宅した時にはもう掃除が終わっていて、「自分の時間に入れる」という掃除から解放された豊かな生活を想像できたからに他ならないのです。このように女性が商品やサービスに便利さを求めるのは自分のやりたいこと(自分にご褒美をあげる時間)が手に入るからです。つまり自分のしたいことをする時間を確保するために手助けしてくれる商品こそ、女性から支持される「便利な商品」ということになるのです。

女性顧客の負担を軽くする便利な商品を売るのなら次の2つのことを入れます。

①商品の使い方の説明

②商品を使うことによってどんな素敵な未来が手に入るのか

これらの説明を広告やキャッチコピーに入れると、あなたの商品も「私を助けてくれる素晴らしい商品だわ!」と思ってしてもらえるようになります。

 

3.いつも癒されたい

 

女性は見えない世間のストレスにさらされています。例えば30代独身女性であれば、会社ではある程度の仕事を任されるようになってきたけれどプライベートでは結婚の予定もないまま、会う人から「結婚しないの?」という言葉の圧力を受けどこかへ逃避行したいという願望を抱えているという実態があります。(もちろん一例ではありますが)

誰かに優しい言葉をかけてもらいたいのが女ゴコロだけどそんな相手もいない時、何を求めるかと言えば「癒しを与えてくれる何か(商品)」です。癒しのニーズとは特定のサービスや商品(マッサージやヒーリングや香りなど)のみに思われるかもしれませんが、実はそうではありません。癒しの要素を商品に戦略的に組み込むことで、女性たちはあなたの商品を手に取るようになるのです。

例えば栄養ドリンクに「お疲れさま」と女性をねぎらうようなパッケージがあったとしたらどうでしょう?あなたが男性なら栄養ドリンクには飲むと元気になれる自分をイメージできるパッケージデザインを好むかもしれませんが、女性は違います。女性がコンビニで栄養ドリンクを目にしたときに疲れを癒す優しいデザインであった場合、「この栄養剤で疲れを癒して、明日もまたがんばろっ。」と自分を励ましながら手が伸びる可能性は高いのです。


若い女性に関わらず今は中高年の女性にも癒しのニーズは広がっています。それが垣間見えるのが大ブームとなっている「大人の塗り絵」です。柄は可愛いロマンティックな細かいお花柄が人気で、大人の塗り絵でたくさんの色を表現できる500色の色鉛筆もある通販サイトで飛ぶように売れています。自宅でのんびりとお茶を飲みながらカワイイ花の色を塗る・・・。ストレスで疲れた自分を自分で癒す、それが今の女性なのです。社会的に女性が進出している中で、商品に癒しの要素を求めるニーズは年代を超えてさらに高くなるでしょう。

 

 

4.美しさへの憧れ

 

女性は美しいものが潜在的に好きで、何歳になっても自分自身を美しく保っていたいという強い想いがあります。その女性心理とは美しいものに憧れる気持ちと、自分が美しい存在になることで他者から大切にされたいという隠された願望があるためです。

ただ「美しくありたい」という女性の願望を叶えるのは何もファッション・美容関係のビジネスだけではありません。全く違う業種に「美しくありたい」を掛け合わせたときに新たなビジネスが生まれてくる可能性が高いのです。例えば「農業☓美しい」を掛け合わせたらどんなビジネスが生まれるでしょうか?農業体験をすることで合宿ダイエットを主催しても良し、有機野菜を育て食べることで心身共に美しくなれる講座を開講することもできます。このように美しくなりたい女性の要望を叶えることはどんな業種にも応用が可能なのです。

 人間の真我には美しさへの欲求がありますが特に女性は細部に至る商品のフォルムや品質の良さにも感覚的に察知するが高いため、商品を一目見ただけで「上質か、そうでないか」を見抜きます。この感覚は同時に企業に対する誠意も見られているので、細部に至るまで手を抜かないよう気を付けるようにしましょう。

 

 

5.失敗したくないというニーズ

 

生命が脅かされるのは誰しも最大レベルで不安なことですが、特に女性は子供を産み育て命を守るという仕事あるためかあらゆるリスクに対して敏感に反応します。そのため購入後に「この商品を買って問題がなかったか」という疑念を生じやすく、商品の返品や後から契約キャンセルをしやすい傾向にあります。

このような女性心理を払拭するために戦略立てされているのが通販の「返金保証制度」です。返金保証制度とは、もし商品が気に入らなかったら30日以内に全額返金するというものです。この制度があることで女性の購買ハードルは一気に下がります。なぜなら自分は一切損をしないと約束をしてもらったことで安心して商品を購入することができるからです。このように女性たちの安心したいというニーズを満たすために、商品購入時にどんなサポートをすれば良いかを考えると新しい商戦が見えてくるのです。

 

また商品を提供する場所にも安心を取り入れることで購買を促進することができます。最近ではどの商業施設も授乳室や綺麗なパウダールームが充実するようになりましたが、このような場所では女性は気持ちよく安心して買い物をすることができます。安心できる場所は多くの人が集まり滞在時間も長くなるため、それだけ商品を買って頂くチャンスが増えることになるのです。このように商品、商品を提供する場所すべてにおいて女性を安心させることができると、二次的に売り上げを伸ばすことができるようになります。

 

6.まとめ

 

思ったより女性マーケティングの奥は深いと感じたかもしれませんが、女性が商品・サービスに求めるニーズの本質を理解することで新たなビジネスのヒントも出てきやすくなります。「女性が求める5つの購買ニーズ」は商品開発・広報・販売のどこでも通用するので、ぜひさまざまな場面で活用してください。

この記事を書いた人/五丈凛華

全国10万人の女性とセールマーケティングを経験した実績から、女性向け商品企画会社「JMC企画室」を設立。女性の購買欲を最大に引き出す「COMASマーケティング®」により、企業の個性を活かすヒット商品を生み出している。