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客単価アップをして今すぐ売上を伸ばす3つの方法

男性が表に指を指している

「客単価アップができればラクに売り上げられるのに・・」と思ったことはありませんか?

効率的に売上を伸ばすなら、やはり客単価アップは一番早い手段です。しかし客単価を上げる際に気がかりなのは「高い商品を売りつけて女性客離れが進まないか」ということではないでしょうか。JMC企画室は客単価アップを狙った商品開発を得意としていますが、最高で客単価が前年度の20倍になった企業様の事例もあります。今からお伝えする3つの方法は、既存の商品ラインナップのままでもできる方法ばかりです。「高い商品=売るのがムズカシイ」という思い込みを取り払い、客単価アップにチャレンジしてみましょう!

 

1.高くても買う女性心理とは

 

客単価を上げるとは、お客さま一人当たりの購入金額を上げるということです。そう言うと何十万円もする高級ブランドバッグのような高品質商品をイメージするかもしれませんが、それに限らずとも購入金額を上げることは可能です。またお客さまは安い商品が好きで高い商品は敬遠すると売る側は思ってしまいますが、決してそんなことはありません。価格が高い・安いというのは、商品の価値によって決まりお客さま自身が判断することです。例えば2000万円というお金は高い金額ですが東京の田園調布にある土地付き新築住宅の販売価格だったら安いと感じるはずです。反対に100円ショップで買ったボールペンが一日で壊れてしまったなら高い買い物をしたと思うのです。

 

特に女性客は価値の高いものにお金を払う特性を持っています。(特性について詳しくは『女性消費者ニーズがよくわかる!5つの購買心理』へ)そう聞くと「いぜん消費者は安さに惹かれているじゃないか!」と思われるかもしれませんが、それは女性たちに価値を提供できていないからです。例えば日用品の食器洗い洗剤には一般的に安さを求めるでしょう。しかし同じ洗剤でもアロマの香りで癒し効果があるという商品に付加価値があった場合、少しくらい価格が高くても「私にとって価値ある商品」だと判断し購入を決めるのです。

つまり商品単価を上げる場合も、価格が商品の価値に見合っているとお客さまに判断されたなら通常よりも高い価格で買って頂けます。客単価を上げるために一番早い手段は「価格を上げた商品ラインナップをつくり→販売すること」に尽きます。単価アップを狙うには、次の3つの方法が適しています。

 

・今ある商品をセットにして単価アップする

・今までにないサービスを付帯して単価アップする

・製品の品質を良くして単価アップする

 

売る商品の種類や業種によって合うやり方が違うため最適な方法を見つけることも重要です。では商品例を交えてお伝えしてきましょう。

 

 

 2.今ある商品をセットにして単価アップする

 

<img src="ae732aec43c314599f879b1b3eaacf73_s.jpg"alt="ピンク色の箱がたくさんある">

 

2-1.セット内容のネーミング付けがポイント!

 

低価格商品帯の小売業など、商品をセットにして「まとめて売る」というだけで高価格商品となります。セット商品は低価格帯の寄せ集めとなるので商品単価はさほどかわりませんが、まとめ売りができるので客単価は高くなります。

Amazonでもセット売りの販促戦略を採用しています。例えばマーケティングの本を探して購入しようとすると「一緒に購入されている商品・3点すべて購入¥〇〇〇〇」として、マーケティング本が一括して提示されます。Amazonサイトでは自動的にセット買いを促すシステムで商品をまとめてもらえますが導入には費用がかかります。そこで通常のセット売りをする時に、販促効果が高い方法があります。それが「ネーミング付け」です。

 

女性が用途を想像しやすいネーミングをつけた場合、セット商品は格段に売れるようになります。たとえば石鹸の専門店で顔から足先までスペシャルケアとして石鹸をまとめ売りしたいと思ったなら、「全身美肌スペシャルごほうびセット」としてラッピングをしてまとめ女性客にアピールすると良いのです。このようなネーミングがあるだけで女性は瞬時に、高い価格よりも付加価値の方に意識が向くようになります。つまり価格は二の次になり「友達のプレゼントにいいかな」「自分へのごほうびにしようかな・・」と考えるため、値段にまどわされずに購入を決断してくれるようになるのです。

 

・この単価アップに相性の良い商品・・・雑貨・衣料品・化粧品・書籍など

 

 

3.今までにないサービスを付帯して単価アップする

 

<img src="4313c0e1a3804b11bcb5e4eaacd8c9f4_s.jpg"alt="名刺を差し出している手”>

 

3-1.女性にとって価値あるサービスとは何か?

 

既存の商品に新しいサービスをつけることによって商品価格を高く設定することができます。サービスというと無料というイメージが強いかもしれませんが、女性客にとって価値の高いサービスがついた商品は=価格が高くてても買いたいと思える商品となるからです。では女性客にとって価値の高いサービスは何なのでしょうか?それは「今までにない便利なサービス」が含まれた商品です。

たとえば名刺制作サイトではデザインを顧客が決め半オーダーメイドで作ることができますが、一方でお客さまは自分の売りやアピールポイントなどがよくわかず自作名刺に不満を持っている方もいます。このようなターゲット層へ肩書きやアピールポイントをコンサルティングするサービスを付帯すれば、他にないサービスのため多少価格が高くても発注させる可能性は十分にあります。女性のお客さまの困ったを解消する新サービスを生み出せばよいので、実質0円で単価を上げることが可能です。

 

 ・この単価アップに相性の良い商品・・・保険・スクール・士業・代行業など

 

 

4.製品の品質を良くして単価アップする

 

 

<iimg src="e30deffa84cadd5f3e7b7a02b8212ef9_s.jpg"alt="帽子をかぶった女性が通りを見ている">

 

4-1.こだわり層の深いニーズを狙おう!

 

これは開発経費と高品質を求めるために製造コストがかかりますが、新製品ができてしまえばあとは量産ができるので効率の良い方法です。高品質商品で単価アップを狙うにはターゲットニーズに着目することが第一になります。

高品質商品を欲しがるのは購入者全体のわずか10%の「こだわり層」です。生活水準は高めで商品にもクオリティを求め見た目のクラス感にもこだわります。ただ最近では商品に対するこただりが一般層にも広まっています。ネットでこれまで市場で見つけられなかった職人さん手作りの高級箸やメガネなど、ユーザーが検索して買えるようになったからです。そのためいかに潜在的なこだわりニーズを引き出す商品を開発できるかもポイントになります。

 

こだわり層ニーズを満たす高品質商品でヒットしたのが「高級炊飯器」です。従来の炊飯器ではごはん以外にもパンやケーキ、お料理などがつくれる多機能なものが人気でしたが、今はよりお米を美味しく炊ける赤外線や南部鉄釜、蒸気でご飯を炊くなど高級釜使用の炊飯器が売れています。多機能を付けて品質を高めるのではなく、こだわり層の欲求を満たす深いニーズを突いた商品は価格が高くても売れるようになっています。

 

・この単価アップに相性の良い商品・・・家電、衣料品、宝飾品、家具、車、住宅など

 

 

5.まとめ

 

 単価アップをするには次の3つの方法があり、それぞれポイントがあります。ではもう一度まとめてみましょう。

 

「客単価アップ3つの方法」

①今ある商品をセットにする・・・まとめ売りには用途が想像しやすいネーミングを付ける

②今までにないサービスを付帯する・・・女性の困ったを解消する便利なサービスを付ける

③製品の品質を良くする・・・こだわり層の深いニーズをくみ取り質の高い商品をつくる

 

いずれも女性客のニーズを知ることは必須ですが、客単価アップに取り組むことは新たな商品価値に気づけるなど大きな収穫もあります。商品に合った単価アップ方法で取り組んでみて下さい。

 

この記事を書いた人/五丈凛華