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高い商品が驚くほど売れるセールステクニック~女性客編~

CHANELの店の外観

 

「高い商品が売れたら、もっとラクに売り上げを達成できるのに・・・」そう思ったことはありませんか?商品ラインナップの中でも安価なものは売りやすいですが、数をこなす必要があるため売上を達成させるにはそれなりの時間と労力を使います。しかし同じ労力でも高価格商品を売ることができたなら、売り上げはとたんに倍増していくでしょう。そうは言ってもあなたが「高い商品は売りづらい」「特定のお客さまだけが買う商品」「勧めたら嫌われそう」と思っているなら、それは全て思い込みです。高い商品を売るためのコツと流れをマスターすれば、誰にでも売ることができるのです。今回は女性のお客さまに高い商品(高価格商品)を対面で売るためのセールステクニックを伝授していきます!

 

 

1.高価格セールスの方法はネットと対面では全く違う

 

2-1.ネット販売での高価格商品の売り方とは

 

ネットで何らかの商品を売る場合、「安価な商品」の方が売れる傾向にあります。その理由とはネットであなた自身が商品を検索する時の気持ちを振り返ればよくわかります。まずあなたがネットで商品を検索する場合、すでに「買いたい商品が決まっている」または「特定の商品に対して関心がある」のどちらかだと思います。そうした時にネットを利用する目的とは①商品の情報収集か、②より安い商品を探してお得に買いたい、という思いがあるはずです。

もちろんあなただけでなく多くのネットユーザーの心理として安価商品へと関心が集まる傾向にあり、高価格商品へと関心が高まるのは確率的に低くなります。

 

ネットで高価格商品を売るならそのお客さま心理に応じて、『小価格商品(フロント)→中価格商品(ミドル)→高価格商品(バックエンド)』という3つのステップで商品を売っていく方が確実に売れるプロセスになります。つまりいきなり高価格商品を勧めないということです。例えば化粧品なら「お試しセット(フロント)」→「基礎化粧品単品(ミドル)」→「美白スペシャルケアセット商品(バックエンド)」というように、順を追って購買を誘導していきます。お客さまはネット上では商品サイト(店)に何度でもアクセスすることが容易にできるため、このような流れをつくっておけば自然と高価格商品を買うという流れにつながっていきます。訪問回数が多いネットだからこそできる相性の良いセールス方法になります。

 

 

2-2.対面販売では「引き算ウリ」が効果的!

 

一方、対面販売ではお客さまは何度も気軽に店頭に来てはくれず、一度きりのご来店ということも少なくありません。また実店舗に来店されるお客さまは何かのついで立ち寄るなど他の用事と併用していることも多く、基本的にお店には長くいられないという意識が奥底にあります。このような心理状態の時にネット店舗のように「少額商品→中価格商品→高価格商品」へと足し算のように価格を上げていく「足し算ウリ」セールスはとても時間がかかってしまうのです。

 

通常、ほとんどのセールスパーソンは対面でも「足し算ウリ」をしています。例えばあなたが洋服ブランドの店員だとしてお客さまから「ブラウスを探している」という要望を聞いたら、まずはおススメのブラウスを探しお客さまが気に入って頂いてから「このブラウスでしたらこんなスカートに合わせるととても今っぽくなりますよ!」とどんどん商品を追加してご紹介する方法を取るのではないでしょうか。しかしこの方法だと提案を繰り返すので時間がかかるため、お客さまも話を聞くのが面倒になり結局のところブラウス一枚のみを買って帰るようになってしまうのです。

 

そこで効果的なのが「引き算ウリ」です。「引き算ウリ」とは大きな高価格商品を見せておいてから、いらない商品をお客さまの要望によって引いていく(削除していく)セールス方法です。この売り方は「足し算ウリ」よりも半分の時間で済み、さらには女性客にとって高感度の高い売り方なのです。では高価格商品販売に効果絶大な「引き算ウリ」のテクニックを伝授しましょう!

 

 

3.高い商品が売れる!「引き算ウリ」3つのポイント

 

3-ポイント① 最初に「大きな要望」を聞き出す

 

「女性客=とにかく安くておトクな商品が大好き」だから、価格を通常より安くすれば売れるというのは大きな間違いです。女性のお客さまは「自分にとって価値のあるもの」と感じられれば、通常よりも高価格であっても喜んでお金を払います。その代わり価値のないモノには1円も払いたくないと思うものです。

 

高価格商品を買って頂くには「高価格商品が女性のお客さまにとって価値ある商品であること」を結びつけてもらえば良いのです。つまり女性のお客さまが商品に対して「価格以上の価値」を感じられれば、それが100万円以上であっても「安い商品」となるのです。

 

女性のお客さまが商品に対して最大の価値を感じるのは=「自分の理想が叶えられもの」であった時です。そのためには高価格商品を勧める前に、お客さまがどんな理想を商品によって叶えたいと思っているのかを知るところから始めます。

 

例えば先ほどの洋服ブランドショップだとしたら、お客さまがたとえ「ブラウスが欲しいのよね・・」と言っても、すぐにブラウスを単品で差し出さずに次のような質問をします。

 

●「どんなシーンでブラウスを着るのですか?」

●「お洋服の全体的なイメージとしてどう見せたいですか?」

 

と、お客さまがなぜブラウスを欲しがっているのかという全体的な理由を聞き出します。すると女性のお客さまは「休日に着たいからです」「ビジネス用にしたい」などと要望を言ってくれます。そこでその要望を叶えるための商品アイテム「ブラウス・ジャケット・スカート・アクセサリー」と全てコーディネートをしてお客さまの前に見せます。こうすることでブラウスの5倍以上の価格の商品を一度に自然に提案できるのです。

要望を聞いた上で店員さんが総合ファッションプロデュースをしてくれたのですから、お客さまは勧められているというよりも「自分に似合う服をコーディネートしてくれた」と喜んでくれます。

 

このように大きな提案(高価格商品の提案)する場合は、まず大きな要望をこちらが把握しておくことです。その要望を叶えるものを用意することで、すんなりと高価格商品を始めから見せることができます。

 

 

3-ポイント② 臆することなく熱く、プロとして勧める

 

商品提案ができたらお客さまのためを思って、しっかりとアドバイスをしていきます。女性のお客さまの心理として要望を叶えてくれる商品を提案してもらったのは嬉しいのですが、「高いモノを売りつけられるのではないか」という不安が次にのしかかってきます。

 

このような不安を抱えたままだとお客さまは次第に販売員と距離を置くようになってきます。販売員を信用できなければ高い買い物は絶対にしてくれないので、ここの時点で不安をしっかり払拭しておきましょう。それには「お客さまにとっては〇〇という理由からこの商品が合っています」というように、プロとしてしっかりと買うべき理由を熱く伝えます。それがお客さまのための提案であるなら、お客さまも購入を検討し始めます。

 

 

3-ポイント③ 迷い始めたら引き算で購買の後押しを!

 

提案が良いものであればこそなのですが、お客さまは購入を真剣に検討し始めます。しかしここで一番避けておきたいのが「迷って決められないので今日は買わないで帰ります」という一言です。特に女性のお客さまは迷い始めると決断できないということが多々あるため、何も買わずに帰ってしまうことを避けるためにも販売者が決断をリードしていくことが必要です。

 

例えばこちらが「どこで迷われていますか?」と率直に聞くことで、お客さまは「ジャケットはいらないかな、でも着回しができて便利そうだし、どうしようかな・・・」など、選択に迷っている理由を答えてくれます。お客さまの反応が「ジャケットはいらない」方向よりならムリに勧めずに「ではジャケットはいらないですか?」と商品を消去法で一緒に削っていきます。このようにすることでお客さまも安心しますし、消去してく方式の「引き算ウリ」をすることで同じ時間でブラウス一枚よりも高い商品を売ることが可能になります。

 

 

4.まとめ

 

 

いかがだったでしょうか?対面販売で高価格商品を売るなら決められた時間内で効率的に売ることが、成功率を高めるポイントになります。短時間で高価格商品を売ることができる「引き算ウリ」の方法をもう一度おさらいします。

 

『引き算ウリ3つのポイント』

 

①最初に大きな要望を聞き出す

お客さまの「大きな望み」を聞け出し、それを叶えるための「大きな提案(高価格商品の提案)」をする。

 

②臆することなく熱く、プロとして勧める

お客さまのためを想った提案である理由を伝えることで、お客さまの心は動かされる

 

③迷い始めたら引き算で購買の後押しを!

引き算方式でいらない商品を一緒に削っていくことで、お客さまは迷わずに購買を決断できる。

 

高価格商品とは商品ラインナップの中でも最高の商品であり、これらの商品を提案することはお客さまの未来をより早く輝かせることにもつながります。ぜひこの流れで高価格商品を「お客さまのため」に心を込めてセールスしてみてください。

 

 

 

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この記事を書いた人/五丈凛華