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付加価値をつけて売れる商品にする3つの方法 ~女性ターゲット編~

黒板に電球が書かれていて手が添えられている

 

売れている商品には必ずと言っていいほど「付加価値」がついてます。でもこの付加価値という言葉、何だかとてもわかりづらいと感じてはいませんか?なぜなら付加価値とはお客様一人一人が感じることで生まれる価値であることが多いため、実体としてつかみにくいという性質があるからなのです。しかし付加価値の実体がわかれば商品力をあげることができるはず。そこで今回は女性ターゲット向けの付加価値の付け方をご紹介します。

 

 

1.付加価値を付ける目的とは?

 

例えばあなたの目の前に1本50円で買った鉛筆があるとします。なぜその鉛筆を買ったのかと言えば「字を書くことが目的」であったはずです。この場合、鉛筆の価値とは「字を書く道具」ということになります。でも1本50円の鉛筆というと、ちょっと高いな・・という感覚になるのではないでしょうか。

ではこの鉛筆が次のような「字を書くこと以外にも思わぬ用途」があった場合、あなたはこの鉛筆を高いと思うでしょうか?

 

・字がキレイに書ける鉛筆

・記憶力がアップする鉛筆

・マッサージ器にもなる鉛筆

 

いかがでしょう?少なくとも1本50円の「字を書くことが目的」だけの鉛筆よりも、こうした機能を付加された鉛筆なら逆に安いと感じたはずです。このように一般的なモノの機能的価値を超えて、新しい価値を追加したものを「付加価値」と言います。ではなぜ商品に付加価値をつける必要があるのかと言えば、それはお客様に自分の商品を選び買ってもらうためです。つまり他社にはない商品価値を追加することでお客様のニーズを満たし、競合他社に勝とう!というのが付加価値をつける目的なのです。

 

 

2.女性客を惹きつける付加価値は3つ!

 

では女性が商品選定をする上で重要視する付加価値とはどんなものなのでしょう?前項でお伝えしたように付加価値を付ける目的とは自分の商品を選んでもらうためのものなので、あなたが自分の商品に「どんな付加価値を付けようか?」と考えた場合、当然ターゲット顧客にとって価値を感じるものにする必要があります。そうは言っても価値から考えることは難しく感じられるかもしれません。そこでそうした時は発想を「女性はどんな商品を欲しがるか?」と転換して考えていくと付加価値をイメージできるようになります。

女性が欲しがる商品には次の3つの要素が入っています。それは「楽しい・便利・新しい」です。これだけ聞くとありきたりの内容のように思われるかもしれませんが、非常に重要なのです。では付加価値と合わせて説明して行きましょう!

 

 

2-1.拡散を狙える「感覚的価値」

 

女性は楽しいことが大好きです。日常的にストレスを感じやすいのが女性ですので、日常から離れた空間で癒されたい楽しみたいという欲求が高い傾向にあります。こうした欲求を満たすことができれば高い価値を感じてもらうことができます。そこで商品に付加したいのが、「楽しい・嬉しい・和み・カワイイ」など女性の気持ちが高揚することを目的にした「感覚的価値」になります。

最近はインスタ映えするように、カフェなどではビジュアル的に可愛いスイーツを開発したり撮影スポットを店内に用意するなどといった工夫が見られます。こうした女性が思わず足を運びたくなるような演出や、商品を実際に手にとって見たくなるような仕掛けが必要です。こうすることでSNSで拡散が狙え、広告費を投入しなくても商品が口コミで広がりやすくなります。ある老舗の煎餅屋さんではパッケージを立方体の可愛い小箱と和柄にしたところ女性客でいつも溢れかえる人気店になった事例もあります。このように商品自体を大幅に変えなくてもデザインをカワイくしたり店の空間を演出したりと女性の感覚を刺激すること自体が大きな付加価値となっていきます。ターゲット女性にどのようなイメージや感覚を持ってもらいたいか、というゴールを決めてから感覚的付加価値の設計を行うことがポイントです。

 

 

2-2.潜在ニーズを射抜く「利便的価値」

 

100%お客様の満足度を満たす商品があるかといえば、そうでない場合がほとんどでしょう。どんな商品であってもお客様にとって不便な点はあるはずです。女性は商品に対して色々な欲求を抱えています。商品レビューなども圧倒的に女性の投稿が多いことからしても、常に商品について不満と利便性の向上を求めているものです。そこで価値として付加したいのが女性の「もっと便利にしてほしい」というニーズを叶える「利便的価値」です。

 

利便性というと機能を追加するイメージがあるかもしれませんがそうとも限りません。例えば一人暮らしの女性には高機能な洗濯機は不要であるように、ターゲットによっては機能を単純化した方が利便的価値を高められる商品もあります。利便的価値を付けるにはターゲットがどんな悩みを抱えているのかしっかりとマーケティングする必要があります。潜在ニーズを見つけるには既に売られている商品に対するお客様の不満をさぐることから始めると良いでしょう。さらに次のようなチェックもしてみてください。

 

・商品をもっと軽くできないか?

・商品操作をもっと簡単にできないか?

・商品をもっと安全にできないか?

・1つで2つの使い方を提案できないか?

 

このように項目を1つずつチェックをしていくことでお客様が抱えている潜在ニーズが見つけやすくなり、利便的価値のヒントが得られるでしょう。

 

 

2-3.訴求力NO.1「創造的価値」

 

女性は好奇心が強く、新しいものを楽しんで受け入れることができます。そうした時にこれまでなかった新しいものを生み出すことでインパクトのある価値をお客さまにアピールすることができます。これを創造的価値と言います。創造的価値は全く新しいものを生み出す必要があるため、アイデアという閃きを出せるかがポイントになります。でも新しいアイデアを出す上で一番簡単な方法があります。それは既存の商品と全く違う商品機能を組み合わせるという方法です。例えば掃除機と空気清浄器が一体になった商品が売れていますが、一見全く違う機能目的を持ったものを組み合わせることで力のある商品価値が誕生します。

しかしこうしたアイデアは思い付きだけでは限界があるため、次のような方法を試してみてください。

まず2つの箱を用意します。それぞれの箱に10~20個くらいの商品内容を紙に書いて入れます。一人で書くのではなく何人かの人に紙に書いて投函してもらうと良いでしょう。次に2つの箱からそれぞれ1枚ずつ同時に紙を引き当てたら、2枚の紙を横に並べて1セットにしていきます。セットになったものの中には思わず笑ってしまう組み合わせがあるかもしれません。しかしここは数が勝負です。なるべくたくさんのあり得ないセットをつくることで創造的価値のヒントが生まれます。実際に私がやってみた実験結果が次の通りです。

 

●ポット+手袋....フリースよりも倍以上の保温効果の高いあったか手袋

●水槽+食器....小さな水槽が食器として食卓に出てきたら楽しい

●ティッシュ+テーブル....ティッシュが内臓できるテーブル

●リップクリーム+靴下....保湿ケアができる足用リップ

 

いかがでしょう?とにかく並べてみることで、その中から素晴らしい組み合わせが生まれてくるかもしれません。このようにゲーム感覚で発想を柔軟にしてみると、案外新しいアイデアを出しやすくなります。

 

 

3.最後に忘れてはならないこと

 

付加価値戦略を考える上で、最後に忘れてはならないことがあります。それは他社が真似のできない価値を付加することです。1つの商品がヒットすると類似商品が出回るようにライバルである競合他社は必ず真似をしてくるため、「真似のできない価値をあらかじめ付加しておく」ということがとても重要であるのです。企業資源とは強み(Strength)とも言い換えられ、競合他社と比べて相対的に優れている点になります。例えば以下のようなものも企業資源となり得ます。

 

・競合他社よりもすぐれたロケーション

・競合他社よりもすぐれた生産工程

・競合他社が入手できない独占的な供給源

・競合他社より強い顧客とのつながり

・競合他社が持たないノウハウ

 

このようにどんな企業にも他社よりも秀でた得意分野や企業資源を持っているはずです。こうした企業資源を元に付加価値を考えていくとで他社に真似されづらい、最高に価値の高い付加価値を付けることができます。ではまとめに入りましょう。

 

 

女性にヒットする三大付加価値とは

 

①楽しい=感覚的価値

②便利=機能的価値

③新しい=創造的価値

 

「+α=企業資源を活かした他社が真似できない価値にする」

 

以上を踏まえた付加価値を付けて女性ヒットを狙っていきましょう!

 

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この記事を書いた人/五丈凛華